イノベーターの次のマーケットは、アーリーアドプター(EA)です。
アーリーアドプター(EA)は、テクノロジーを実業務に生かし、画期的な業務改善・新規業務の立ち上げを行い、No.1を目指す。投資の資金は潤沢であるが、期待する効果(成果)も高く、スケジュールもタイトであり、またEAの自業務に特化した成果になりがちである。そのため、水平展開をするには、EAほどジャンプアップは望まない顧客、EAが実現しようとしている一部で満足できる顧客に成果を「切り売り」する必要がある。この過程で、メインストリーム市場の切り込み先が見つかるかもしれない。
EAでの成功は、メインストリーム市場に対してのよき宣伝となる。メインストリーム市場に対して知らしめることができるからだ。但し、メインストリーム市場の購買決定要因は、EAではない。
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アーリーアドプターは、第2ラウンドの投資の回収先であり、自イノベーションが「有益である」事の証明であり、宣伝である。EAが獲得できれば、イノベーションの有益性(=事業性)が確信できる、ということだ。そのため、本マーケットの突破が必須になるのは明らかだ。
しかし、「イノベーションへの解」でクリステンセン教授が主張しているのと同じく、ニーズが未成熟な本マーケットでは、「統合型(相互依存型=システム提供)」提供が必須となる。勿論、全てを自社で提供できるとは限らない。EAが負担する部分もあろう。しかし、基本的にはモジュール(パーツ)提供ではなく、システムとして形成され、ソリューション提供ができて初めて価値が出るマーケットだ。
一方、システム(ソリューション)提供は、体力が必要だ。EAの業務を知り、それに合わせて自社で不足している技術は持ってくる必要がある(EAが開発してもよいが)。一般的には、EAに売り込んでいるフェーズでは、それほど企業体力が無く、「選択と集中」で自社技術に集中投下していると考えられる。ソリューションを展開するための人・物・金が無い。だが、ソリューションを提供しないとEAを突破できない。
この打開策として、あるEAのソリューションを水平展開できるモデルを描き、投資家を納得させて金を出させる必要があるだろう。勿論、そのモデルに沿って水平展開をする必要がある。イノベーターが「ローリスク、ローリターン」で付き合えたのとは違い、EAは腹のくくりが必要だし、リスクヘッジも必要。怖いが、面白いフェーズである。
わが身を振り返ってみると、うーん、と納得できる点が多々ある。あとは、行動に落とすことだ。
今回も、私の解釈をFreeMindを使ってマインドマップで書きました(↓)。ご参考まで。あ、日本でFreeMindを普及させる(素晴らしい!)、http://drikin.com/freemindが立ち上がっていますね。FreeMind、とってもいいですよ。
余談。
Exciteのブログ、とっても軽くて良いのですが、制限が厳しすぎ。また、plain textを前提にしているので、不用意な改行(でも、ソース的には改行したほうが見やすい)で、やたら間隔が開いたりする。いっそのこと、htmlで直接書きできるBlog、無いんだろうか??、、って、webページを持て、と言うことか?
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