イノベーター(I)から、アーリーアドプター(EA)に攻めあがる為のポイントです。
EAを攻める場合には、EAの業務に深く突っ込む必要がある。この時、自イノベーションをしっかり把握しており、またどこまでならば対応が可能かをを判断ができる営業が必要である。また、その後の広がりが想定できるマーケットでのNo.1プレーヤーである(orとなるであろう）EAと共に行動すべきだ。
IとEAの間の谷間に陥っている場合、イノベーションを見直し(Review)、再評価する。イノベーションでは初期市場を形成できなければ、主力市場の補完技術として生き残る(但し、破壊的事業ではなくなる)方法がある。また、個別のEAに徹底的にソリューションを提供すれば、主力市場が見えてくるかもしれない。
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イノベーション提供企業が、EAを獲得しようとしている時に、EAを選り好みできるか。
キャッシュは、のどから手が出るほど欲しい。でも、突っ込んでもそれほど大きくならない(主力市場への繋がりが想定できない)EAだったらどうするか。
受託事業と考えてもよい。キャッシュは入るが、それで終わりの可能性がある。お役所の補助金による技術開発も、同様かもしれない。
昨日のエントリでは、原則論で、
この打開策として、あるEAのソリューションを水平展開できるモデルを描き、投資家を納得させて金を出させる必要があるだろう。勿論、そのモデルに沿って水平展開をする必要がある。
と書いた。現実として、その判断が私に下せるのだろうか。
模範解答は、「仮説の検証度合いによる」だ。主力市場の仮説が成り立つか、水平展開の仮説に自信が持てるか。残念ながら、100%の検証は不可能である。だから、私だったら、かなりの割合で、「今のキャッシュ」を取りにいくだろう。食いつないでいれば何かが見つかるかもしれないし。
いずれにしろ、状況を冷静に分析し、判断することは、どんな場合でも必要ですね。
キャズム、現実に対して課題解決の糸口をくれる、とても良い本です。もちろん、課題解決は自分で行う必要がありますが。
今回の、マインドマップは、こちら(↓)。
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